編輯導語:在日常消費時,有很多消費者都有一種佔便宜的心理。本文作者分享了9種“佔便宜”的營銷策略方案,通過營銷策略使顧客產生購買力,感興趣的一起來看看吧。

經商必須要講消費心理學,還要講消費行為學,重點是要解決消費動機和購買動力的問題。

佔便宜心理產生了重要的消費動機和購買動力。我們到超市裡總喜歡看看哪些商品打折,到外賣平台看哪家活動多,其實就是這種佔便宜的心理在起作用。

古人說,欲取之,必先予之。給消費者一點點好處,可以得到十倍百倍的回報,這就是所謂的“吃虧就是佔便宜”。

可以說,顧客是不是有“便宜的獲得感”,往往決定了顧客是不是願意掏錢。

讓顧客佔便宜,就會激發購買衝動。花言巧語,不如實實在在地讓顧客感覺占到了便宜。可以說讓顧客佔便宜是一門大學問。那讓顧客佔便宜就一定得拼命降價嗎?不是。消費者不是想買便宜的商品,而是想買到佔便宜的商品。

便宜不重要,讓消費者感覺佔便宜才重要。而且,拼命打價格牌,雖然能獲得銷量,但往往贏了銷量,損了體驗,輸了品牌,從長遠來看,其實並不一定是好事。

那除了降價打折,還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”,從而產生購買動力呢?

一、第1種:提升產品價值,變相提升性價比

一般來說,消費者買了性價比高的商品就覺得佔了便宜。性價比決定於兩個方面,一個是提升價值,一個是降低價格。降低價格雖然有效,但空間有限,而且會有損品牌和形象。最好的方法,就是提升產品的價值。

比如,提昇科技含量、原材料質量、服務品質、產品聲譽等等。價值提升了,價格就顯得相對低了,性價比就上來了。

用產品中充盈的價值滿足人,用產品之外的品牌附加值吸引人,這是高級的營銷之道。

二、第2種:買東西抹零,讓顧客心理上得到安慰

如果確實是大牌,一分錢不降,消費者也能接受,反而覺得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱得上是絕對大牌呢?大多數品牌是二線品牌,甚至沒有品牌。顧客往往對價值沒有確切的定位,心中總會有怕吃虧上當的感覺,而商家把零頭抹去,雖然並沒有便宜多少,但卻給消費者一點心理上的安慰。

而且,結賬時抹零,符合“峰終定律”,也就是在最終結賬時讓消費者獲得一點點實惠,往往會給消費者留下比較深刻的印象。這種實惠的印象,往往會得到放大。比如,106元的商品,售貨員抹去6元,10.3元的產品,抹去0.3元,都會給消費者一點心理安慰,緩解焦慮感。

三、第3種:買贈,更大銷量、更多利潤

比如買一送一、買二贈一等,這種促銷方式往往比單純降價要好。既增大了銷量,還減少了降價的幅度,而且這還是一種直擊潛意識的銷售方式。單純給產品打五折,那一般只能賣一件產品。而如果買一贈一,那同樣五折就至少賣兩件產品。

如果一件產品五折降價後可以賺50元毛利,那買一贈一後,同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且,買一贈一讓消費者有更大的獲得感,東西更多,優惠更大。而且“贈送”是一個明顯佔便宜的詞彙,感覺不用自己買,消費者從潛意識裡會產生獲得感。

四、第4種:第二份半價,讓消費者購買更多

第二份半價,也就是說第一份全價,一點折都不打。但消費者在買第二份產品時,會把注意力集中到第二份的半價上,感覺得到了實惠,卻往往忽視了第一份全價的事實。

五、第5種:加一元換購,巨狡猾的銷售技巧

比如,定價1288元的豆漿機,消費者只要加1元即可換購一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪裡呢?

  1. 其一,這種勺子絕對不會有58元,贈品勺子往往價高質低,能值個20、30元就不錯了。但是,消費者管不了那麼多,有誰會去驗證?只會受到那個58元價格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這麼高價的勺子,非常划算。
  2. 其二,只需加1元,而且前面產品價格達千元以上,1元的佔比顯得非常低。消費者感覺這種佔比越低,決策所需的意志力越少,越容易做出肯定的選擇。
  3. 其三,只加1元,可以獲得大實惠,讓消費者忽略了前面產品的價格,或者緩解了對前面產品價格的焦慮,這讓成交變得更加容易。
  4. 其四,如果消費者衝著豆漿機去的,那加1元得優惠,可以推動消費者做出最後決定。

如果消費者衝著1元換購得實惠去的,那就必須先買前面的產品。無論衝著哪個去,成交可能性都大大增加。

六、第6種:還差幾元滿足優惠條件

有的商品設計了一個優惠底限,比如店鋪設計了“滿30元,返12元”,消費者本來只想買20元的東西,但為了得到優惠,就又買了10元產品,從而增加了銷售。比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優惠”等等,都是利用了消費者佔便宜的心理,從而擴大了銷售額。

七、第7種:好評返現,既得名又得利

比如一家店網卡賣349元,而另一家店賣399元好評返現50元。兩家其實優惠幅度是一樣的。哪個更好呢?

  1. 其一,不是所有消費者都喜歡比價的,因為那要消耗消費者的手機流量,也消耗他們的時間、精力和意志力,太費神、太費事,容易給消費者帶來困擾。
  2. 其二,就算是比價,後者和前者也是一樣的。
  3. 其三,後者對於那些不是特別喜歡比價的消費者來說,更具有吸引力,因為後者給消費者以佔便宜的心理暗示。
  4. 其四,後者還能獲得好評。好評度進一步提升了店鋪和產品的價值和品牌,從長遠來看更利於良性循環。

八、第8種:高附加值產品大打折,低附加值產品少打折

高附加值產品,具有較強的品牌和口碑,定價可以高一些,消費者也能接受。

由於這些產品利潤高,所以打折空間比較大。而且這種高附加值產品大打折,容易給消費者以更多佔便宜的感覺,從而刺激消費衝動。這種高質低價的產品,能夠吸引客流,從而形成為其他長尾產品提供客源。

比如,海爾空調大降價,吸引消費者到商場購物,消費者很可能不僅是買空調,東逛逛西逛逛,可能就又買了其他的東西順便帶上,這就促進了整體銷售。

九、第9種:低價與高價商品綁定,讓消費者感覺佔便宜更多

這兩個促銷套餐你會選擇哪一個?

  • A套餐:衛衣+褲子=688元;
  • B套餐:衛衣+褲子+頭巾+毛巾+護腕+口罩=699元;

套餐B顯然讓消費者有更多佔便宜的感覺,佔便宜不僅是價格低,還有數量多。多贈送一些價格低的小商品,會讓消費者感覺佔大便宜。

by [艾迪網頁亞洲行銷研究中心]